Olası Dış Ticaret

Olası Dış Ticaret

Bana soracak olursanız; dış ticaretin en güzel yönlerinden bir tanesi ve de bence en önemlisi, hem sosyalleşebilmek hem de gelir elde edebilmektir. Çoğunlukla diğer meslek gruplarında bu iki kavramı bir arada göremezsiniz. Neden mi? Çünkü dış ticaret belli bir pazarlama ve referans ağını da beraberinde getirir. Siz, bu insanlarla ilişkilerinizi ne kadar eğlenceli ve devamlı kılarsanız, satış yapmanız da o denli kolaylaşır. Ayrıcadünyanın dört bir yanından insanlar ile kuracağınız ilişkiler size farklı tecrübeler yaşatacaktır. Hatta kendinizi bir gün; bir Arap şeyhinin sofrasında ellerinizle pilav yerken, bir başka gün bir Fransız müşteriniz ile Paris’in en lüks restoranında salyangoz yemeye çalışırken bulabilirsiniz. Bu samimi ilişkilerin size her zaman bir sonraki ticaret yolunun kapısını açacağına emin olabilirsiniz. İnsanlar sizinle sadece alışveriş yapmak yerine, beraber eğlenmek ve sosyalleşmek isteğinde de bulunacaklardır. En önemlisi de, kendi kültürlerini size tanıtarak yaşatmak isteyeceklerdir. Bu sürecin ilk zamanlarında bir adaptasyon sorunu yaşayacağınıza eminim; fakat bunu aştığınız zaman dünya üzerindeki insanoğlunun tamamı ile kolaylıkla anlaşabildiğinizi göreceksiniz. Zira dış ticaret de karşılıklı bir anlaşmadan ibaret değil midir? Kesinlikle! Fakat işte tam da bu noktada vurgulanması gereken detaylardan biri; son zamanlarda ihracatçı ve sanayici profilinin değişmesiyle Türk iş adamlarımızda ya da onların çalıştırdıkları dış ticaret personellerinde mevcut olan ve benim bir türlü anlam veremediğim sorun; ısrarla bu adaptasyonu sağlayamama sorunudur. Bunun altında birçok sebep yatar; ama ben bunlardan iki tanesini hemen sizlere belirtmek istiyorum; ya sunulan davet sebepsizce reddedilir ya da paylaşılan ortamdan memnun olunmadığı bariz bir şekilde karşı tarafa yansıtılır. Örneğin; eğer alkol almıyorsan ve görüşme için alkollü bir restorana davet edilmişsen; alkollü içecek siparişi vermek zorunda değilsin, aynı zamanda bu görüşme atmosferini de bozmakzorunda değilsin. Bu, sana ait olan problemi güzel ve kibar bir dil kullanarak açıkla ve orada bulun. Vermiş olduğun karara zaten saygı duyulacaktır. Gelen davetleri reddetme hakkın da var pek tabii; fakat bu sebebin mümkünse davete katılmaktan önemli olsun.

Önemli konulardan bir diğeri de; dış ticaretin dilinin tek ve ortak olmasıdır. Bu tek ve ortak olan yalın durumu kısaca; ‘’Ödeme yapılır, mal yüklenir ve gönderilir.’’ Şeklinde özetleyebilirim. Bunun dışında dil, din, ırk, kültür gibi farklılıklar kesinlikle hiçbir anlam ifade etmez. Yeni yetişen üçüncü nesil patron çocuklarındaki izlenimimin genelde bu şekilde olduğunu belirtmek isterim. Yani senin hangi takımı tuttuğun ya da hangi partiyi desteklediğin karşı tarafın umurunda bile değil… Ayrıca sen zaten son derece kutsal bir görev için ordasın; faşizan olmana hiç gerek yok. Senin yapacağın satışın sayesinde ülkemize döviz girecek ve ülke ekonomisine bir katkın olacak. Belki sabit fikirli olmadığın için bizi sen kurtaracaksın. Dış ticaret açığımız kapanacak. Eğer kendini esnetemezsen, bu dünya konjonktüründe kesinlikle başarılı olamayacağına emin olabilirsin.

Sanırım, ben bundan otuz yıl önceki iş adamlarımıza daha çok saygı duyuyorum. Belki sayıları azdı fakat gerçekten nitelik olarak günümüze nazaran çok daha kaliteli insanlardı. Tabii ki tüm bunları, hayatlarını yakinen takip ettiğim kitaplardan, biyografilerinden ve geriye bıraktıkları şirketleri için yaptığım analizler aracılığı ile bilebiliyorum. Örneğin bir ülkeden bir diğerine seyahat etmek o dönem için gerçekten çok önemli bir olaydı. Vize alabilmek, uçak bulup seyahat edebilmek, Türk sanayisine inandırabilmek, hatta iletişime geçebilmek neredeyse imkânsızdı. Geçen otuz yıl süre zarfında teknolojinin getirmiş olduğu değerli gelişmelere karşın, götürmüş olduklarının da bir o kadar dikkate alınması gerektiğine inanıyorum. Belli başlı kurumsal firmaları sahipleri ve yöneticileri dışarda tutmak kaydıyla genel anlamda tacir ve sanayici kalitesindeki düşüşün ve eğitimli personelin olmayışının negatif etkisini görüldüğü üzere halen yaşamaktayız.

Bu bağlamda son zamanlardaki tespitlerimden bir diğeri de; gerçekten Suriye Savaşı ardından göçen eğitimli insanların iş gücüne katılmasıyla, Arapların bizi daha yakinen tanıdıklarını düşünmeye başlamamdır. Bu tekrardan tanışma sayesinde küçük ölçekli firmalar işe aldıkları bu eğitimli, fakat sadece ana dillerinin Arapça olması sayesinde firmaya katkı sağlayan göçmenler ile ufak çaplı da olsa ihracat yapmaya başladılar. Suriyeli göçmenler hayatlarını idame edebilmek adına, Suriye’de yaşayan Türkmenler dâhil olmak üzere Türkçeyi bir 

şekilde öğrendiler. Dolayısıyla üç dil konuşabilme yetenekleri ile başta 400 milyonluk Arap dünyası olmak üzere, 180 milyonluk Türk coğrafyasına ve bunlardan İngilizceyi de konuşabilenleri dünyanın geri kalanına hitap edebilir bir pozisyonda Türkiye’de irili ufaklı şirketlerde konuşlandılar. Özellikle ufak firmalarda önem arz eden ihracat departmanları bu kişilerin ellerine teslim edildi.

Suriye’nin savaş ardından göçlerle şekillendirdiği bu durumun gelecekte nasıl bir hal alacağını tahmin etmek gerçekten zor. Freelancer olarak aracılık yapanlar veya şirket bünyesinde çalışan binlerce kişi öyle ya da böyle Türkiye’de gelir elde etmeye başladı. Kazanılan paralar bir dönem Suriye topraklarına geri döndü; yakın zamanda da Avrupa’ya göçen akrabalara aktarıldı. Açıkçası ben, göçmenlerin kendi adlarına kalıcı olduklarını düşünmediğim için, kazanılan bu gelirlerin de memleketimize bir katkı sağladığını düşünmüyorum. Evet, şuanda biriktiriliyor ve zamanı gelince bir şekilde bu ülkeyi terk edecek. Buradaki eksikliğimizin göçmenler tarafından doldurulması, birçok iş imkânını doğal seleksiyonla onlara kaydırmış oldu… Şuanda belki; “Ya ne kazandılar ki, kaç kişi bu işi yapıyordur ki!” diye düşünüyor olabilirsiniz. İstanbul’un son halini görenleriniz varsa; bu demek istediğim şeyi net bir şekilde anlayacaktır. Neredeyse on milyon göçmenin yarısı bir şekilde Arap dünyası ile ticaret yapıyor. Şikâyetçi olduğum nokta ise şu; biz neden bu kritik pozisyonları daha önce dolduramadık?

Neden daha önce bu ticaretlerin zaten gelişmiş olması gerekirken; göçmenlerin Arapça konuşabilme yetenekleri ile yeni yeni gelişmeye başladı? Sonuç olarak, bu pozisyonlara iş gücü yetiştirememek çok önceleri yapılması gereken bir alt yapı ve eğitim sorunudur. Sizinle yan tarafta bir grafik paylaşıyorum. Avrupa’da İngilizce bilme oranlarını karşılaştırılması verilmiş. Türkiyemiz sondan ikinci(!) sırada yer alıyor. Nüfus olarak altıda birimiz (1/6), yüzölçümü olarak da on sekizde birimiz (1/18) olan Hollanda ise ilk sırada. Avrupa ticaretinin yükselen yıldızı olan Hollanda’nın bu başarıyı Flemenkçeyi (Hollandaca’nın kendine özgü lehçesi) çok iyi bildikleri için kazandıklarını düşünmüyorum(!). Hollanda’nın bu başarısı tam anlamıyla 

 

dil bilme ve milli gelirin doğru orantılı olduğunun çok açık bir örneğidir. Benim yakinen takip ettiğim Hollanda, Singapur ve Hong Kong ile alakalı seyahat notlarımı ve istatistiki olarak işinize yarayacak verileri de detaylı bir şekilde, ilerleyen günlerde sizinle paylaşacağım.

Bir zamanlar turizm yatırımlarının başladığı dönemlerin ardından, Türkiye’ye gelen turist sayısındaki patlamaya hazırlıksız yakalanıp, turizme hizmet verecek ara eleman sıkıntısını Turizm Otelcilik Okulları ile çözmeye çalışmıştık. Bir şekilde bu sayede başarılı olduk da diyebilirim. En azından güzel bir denemeydi. Ama turizm sektörü yeterli sayıda ara elemana ulaştıktan sonra, bu okullar artık popülaritesini yitirdi. Aynı okulları benzer amaçlarla, dış ticaret ara elamanı yetiştirmek için sınırlı sayıda ve sağlam alt yapılarla donatarak; özellikle Arapça, Çince, İngilizce ve Fransızca dil öğreti

leriyle ve bunun yanı sıra mesleki bilimler ağırlıklı; ekonomi, lojistik, uluslararası ticaret gibi bilim dallarının ağırlıklı olduğu okulların da oluşturulması gerekiyor. Mezuniyet sonrasında iş imkânları yaratmanıza gerek bile kalmadan, doğrudan talep edilen personel olarak işe alınacaklarını sizlere garanti ederim.

Dil eğitimindeki zafiyetlerimizin yanı sıra mesleki olarak da handikaplarımızı da belirleyip; çözüm arayalım derim ben. Avrupa’nın önde gelen araştırma firmalarından birinin yaptığı araştırmaya göre; geleceğin gözde meslekleri arasında gösterilen uluslararası ticaret, lojistik ve AB uzmanlığı, gençlerimiz tarafından şu an bile ilgi uyandırmamaktadır. Ben bu alanların ülkemizde yeterli bir şekilde tanıtılmadığının ve yeterli eğitimlerinin de verilmediğini düşünmekteyim. Ticari bilgi ve beceri ile donatılmamış, dil ve edebiyat fakültesi mezunlarının bu alanlarda çalıştırıldığını görüyorum. Dil bilmek; başarılı bir pazarlama ve sonucunda satışın sadece %10’luk bir kısmını oluşturmaktadır. Geriye kalan %90’lık kısım ise tamamen mesleki bilgi ve beceridir. Sadece insana yapılan yatırımların getirisinin büyüklüğünün farkında olan sayılı firmaların, bu personellerini iyi değerlendirdiğini düşünüyorum. Bir diğer örnek de; mühendisten satış pazarlamacı türetmek. Bu aralar iş ilanlarında da satış mühendisi pozisyonuna sıkça rastlıyorum. Acaba böyle bir mühendislik bölümü var mıdır diye küçük çaplı bir araştırma yaptım. Hiç bir şey bulamadım. Netice olarak, işsizliğin ürettiği bir pozisyon olarak hortlamış olduğunu anladım. Aynı fikirde olabileceğim tek konu; yazının da devamında size ileteceğim. Firmanızda yetişmiş bir mühendisinizi gerek teoride gerek pratikte, satış ve pazarlama becerileri ile donattıktan sonra sizinle bir nebze aynı fikirde olabilirim. Tabii ki bir mühendis kesinlikle bunu yapamaz demiyorum. Ama doğru olanı yapabilmesi için bu eğitim sürecinden muhakkak geçmesi gereklidir. Gerçekten tarihsel ve coğrafik olarak ülkemizin bulunduğu durum ne kadar stratejik ise, bunu değerlendirememek de bizim neslimizin bir o kadar kaybıdır. Dünyanın tam merkezinde, üç tarafı denizlerle çevrili bir ülke olmak büyük ölçüde lojistik maliyetleri azaltır. Tarihi ticaret yollarının ülkemiz üzerinden geçiyor olması tarihte nasıl bir cazibe yarattıysa, aynı cazibeyi tekrar canlandırmamız gereklidir. Bu bağlamda THY bunu gerçekten başaran tek firmadır. Kesinlikle ülkemizin kazanmış olduğu büyük bir değerdir. Ayrıca belli başlı TANAP ve TÜRK AKIMI gibi gaz hattı projeleri de güzel örnekler teşkil etmektedir.

Açıkça belirtmeliyim ki; tam anlamıyla ‘’dış ticaret uzmanı’’ yetiştirebilmek için öncelikle büyük ya da küçük bütün firmaların, bütçelerindeki yatırımlarının bir kısmını insani yatırımlara ayırması gerekiyor. Devletimizin bu yatırımları gerek Sosyal Güvenlik Kurumu vasıtasıyla gerek belirli vergi indirimleriyle kolektif olarak teşvik etmesi de çok büyük önem arz eder. Dış ticaret eğitimlerinin yetersizliği, üniversitedeki benzer alanlara olan ilgi noksanlığı ve bu eğitimlerin ürünsel bazda olmayışı bu alandaki belli başlı sıralanacak sorunlardır diyebilirim. Aynı zamanda anında verilecek reel bir karar olarak firmaların bu eğitimleri kendi bünyelerinde vermeleri de daha başarılı sonuçlar doğuracaktır. Dış ticaret eğitimi müfredatında çok az yer kaplayan pazarlama ve neredeyse hiç olmayan psiko-analiz konuları bu eğitimlerin yetersiz olmasının en büyük nedenlerindendir. Dış ticaret alanı en başından beri söylediğim gibi insan ilişkilerine %100 endeksli olduğundan, bu işi yapan kişinin de davranış analizlerini çok iyi çözümlemesi gerekir. Aynı noktaya sanayici ve üretici açısından bakacak olursak, onların en büyük korkusu da yatırım yaptığı personelin başka bir firmaya geçiş yapmasıdır. Şu sıralar özellikle karşılaştığım olaylardan biri de bu; “personel transferi”. Ben aslında bu çirkin duruma; ‘personel hırsızlığı’ diyorum. Önceleri iki taraf için de etik çerçeve dâhilinde terbiyesizlik olarak karşılanırken; şimdi çok normalleşmiş durumda. Tabii bunlar çoğu zaman masa altı teklifler ile zaman zaman da bariz olarak yapılıyor. Rakibinin iyi yetişmiş personelini bir şekilde tavlıyorsun; ardından müşteri portföyünü alıp geliyor eleman. ‘’Millet olarak kendi bacağımıza nasıl sıkarız?’’ İşte, alın size güzel bir örnek. Ama bu eğitilmiş personellerin başka firmalara geçmemesi için en büyük sorumluluk departman yöneticilerine, sonrasında da şirket sahiplerine düşmektedir. Şirket içi verilen eğitimin sadece teknik anlamda olmaması gerekir. Şirket yapısı iyi anlatılmalı, etik ve ahlaki konular paylaşılmalı, alttan gelen eğitimli gençlerin gelecekteki pozisyonları belirlenmelidir. Böylelikle şirketteki geleceğini gören genç arkadaşlar macera haricinde başka bir arayış içerisinde olmaz. Buna ek olarak; iyi bir yönetici, başarılı bir personelini kesinlikle kaybetmez. Sebepsiz yere ayrılan şirket içinde yetişmiş personellerin bu gidişlerinin hesabını, yöneticisi bir şekilde vermelidir. Elbette ki personel akışı daha kötü imkanlardan daha iyi imkanlara, daha düşük maaşlardan daha yüksek maaşlara doğru gerçekleşir. Eğer şirkete uyumu ve kalıcılığı sağlamak adına şirket içi rekabeti artıracak kararlar alınarak, belirli aralıklarla verilecek olan oryantasyonlarda maaş ve promosyon değişiklikleri şirket prosedürleri çerçevesinde dikkatli bir şekilde anlatılırsa; şirkette kalma ömrü uzatılabilir. Yeni gelen jenerasyonun buna gerçekten çok ihtiyacı var ve ben onlara gerçekten çok inanıyorum. Doğru argümanları kendilerine teslim eder ve doğru yönlendirmeler yaparsak; bu ülkeye en büyük katkıyı onlar sağlayacaklardır.

Bir sonraki yazımda lansman ve görüşmeler sırasında satış stratejilerimi sizlerle paylaşacağım. Eğlenceli bir yazı olacağını düşünüyorum. Memnuniyetle okumanız dileğiyle…

Saygı ve Sevgilerimle