Tam o esnada…

Tam o esnada…

   Öncelikle görüşmenizdeki gidişatı belirlemenin büyük oranda sizin elinizde olduğunu unutmayın. Eğer bu görüşme, olumsuz giden bir görüşmeyse hemen müdahale edin. Bu müdahale için yaptığınız tüm hamleler sizi sonuca götürecek ve stratejinizi belirleyecektir. Aynı zamanda lansman esnasındaki her bir hamlenizin, sizin zekânızla eş değer olduğunu da unutmamanızda fayda var; tıpkı satranç gibi. Ben, bu satranç örneğini genç arkadaşlara sıkça veririm. Çünkü gerçekten pazarlama ve satranç stratejileri birçok noktada benzer özellikler taşır. Satranç, her şeyden önce bir mücadeledir. Bu oyun tahtasında şahı devirmek için elinizden geleni yapacaksınız. Horowitz’in dediği gibi: “Tek bir kötü hamle, kırk iyi hamleyi boşa çıkarır.” Tıpkı bu örnekte olduğu gibi; düşünmeden yapılacak bir davranış müşterinizi sizden tamamen uzaklaştırır. Kendinizi oyunda tutabilmek adına; ürününüz ve firmanızın rakiplerinizden farklılaşan yönlerini, sunabileceğiniz ekstra olanaklarını ve her zaman söylediğim gibi onu mutlu edebilme yollarını her zaman zorlayın. Onu gülümsetebilmek için çaba harcayın. Çünkü insanlar genelde mutlu anlarında sizin adınıza olumlu kararlarını verirler ve pazarlık yetileri de bir o kadar zayıflar. İnsanlar belirli ölçüdeki optimal davranışlardan maksimum haz duyarlar; bu davranışlar da hedeflerine daha kolay ulaşmalarını sağlar.

   Yaşamış olduğum bir örnek ile bu noktayı biraz daha açalım istiyorum. Genelde iş seyahatlerime üretici olan ortaklarımla beraber çıkarım. Onlar bana teknik bilgi ve fiyat alanıyla ilgili lansman sırasında destek olurlar ve ben de bu sayede görüşmeye odaklanma fırsatı yakalarım. Fakat lansmanın akışı konusunda, ilk başlarda beni çok eleştirmişlerdir. Seyahat amacımız yeni müşteri ziyaretleri olduğu için genelde onlar hedef odaklı hareket ederler; ama ben sohbet etmeye giderim. Tabii, bu tamamen bana ait başarılı sonuçlar vermiş bir pazarlama stratejisidir. Potansiyel alıcıların zamanları çok değerlidir; fakat doğru ürün ve fiyatla onların kapısını çalarsanız, size daha çok zaman ayıracaklardır. Bunu fark ettiğiniz an, ürünü bir kenara bırakıp dostluk ilişkilerinizi geliştirmeye bakın. Oraya satıştan çok; ürününüz ve sizin kendilerine ne katacağınız konusunu anlatmaya çalışmak için gidin. Zaman zaman bu konudan uzaklaşarak; güncel olaylardan, iklimden ve ülkesi ilgili merak ettiğiniz şeylerden bahsedin. Bu sayede daha fazla odaklanma şansı kazanmış olacaksınız. Bunu uygulamaya başladığınız andan itibaren potansiyel alıcılarınız size karşı daha samimi ve gerçekçi olmaya başlarlar; siz de bu sayede değerli zamanınızı boşa harcamayacak bir müşteri ile kaybetmemiş olursunuz. Bu görüşmeler %90 sıcak satış ile sonuçlanmıştır; ama lütfen dikkat! İlk defa gerçekleşen yüz yüze görüşmelerin (face to face marketing) %90 oranında ilk satış başarısı göstermesi çok yüksek bir orandır. Bu noktada, iletişimin ve konuşulabilecek ortak nokta arayışının her zaman faydasını görmüşümdür. Çünkü ürününüzü bedelsiz verseniz dahi; muhatabınız ne kadar doğru kişi de olsa, kendinizi sevdirmediğiniz ve ortak bir payda bulamadığınız takdirde, sizinle alışveriş yapmayacak ya da sizi sonraki satış ekipmanlarınızın başarılarına muhtaç edecektir. Size karşı ilk izlenim iyi değil ve ürününüz piyasalarda rekabet edilebilir bir ürünse; zira Türkiye’de üretilen ürünlerin tamamı böyledir, ya Çinli bir rakibiniz vardır ya da Türk rakibiniz size ekmek yedirmemek için fiyatları dibe vurmuştur. Anlayacağınız zaten işiniz zordur. Bu nedenle ilk görüşmenize başlarken 1-0 geriden başlayacağız için, kendinizi diğer yetileriniz ile öne çıkarmanız gerekecektir. Bilgi akşının bu denli hızlı olduğu günümüz sanayi şartlarında; ürününüz diğer rakip ürünlerden daha fazla modifikasyona uğramış dahi olsa, dünyanın tekeli olma ihtimaliniz yoktur. Rakipleriniz çok geçmeden aynısını üretecektir. Hatta siz bu yazıyı okurken; Çinli bir firma ürününüzün aynısını üretti bile! Üretim ile ilgili bu handikapları başka bir yazımda daha detaylı vurgulayarak anlatacağım. Biz kaldığımız yerden devam edelim. Diğer ekipmanlarınızın başarısına muhtaç kalırsınız demiştim. Bu noktayı biraz daha açalım. Satış ihtimallerini yükselten pazarlama metotlarından en önemli iki metodu burada hemen belirteyim. Birincisi; müşteri ürünle buluşturulduğu an, satış gerçekleştirilir. Çünkü insanlar gördükleri, dokundukları ya da test edebilme şansını buldukları ürünlere daha fazla ilgi gösterirler. İkincisi ise; müşterinizin sizinle tanıştığı ilk andır. Eğer birinci maddeyi gerçekleştiremiyorsanız; yani ürün taşınabilir veya kolayca bir ülkeden diğerine beraberinizde gelebilecek türden değilse, insanlar firma muhatapları ya da firma karar vericileri ile görüşmek; onlarla el sıkışmak isterler. Bu esnada siz, kesinlikle yetkili olduğunuzu belirtin ve bir yetkili ile görüşmek istediğinizi vurgulayın. Mümkünse şirket sahipleri ile görüşmeye, en azından randevulaşmaya çalışın. Görüşmeye gitmeden önce firma yetkililerini araştırın ve yapıları konusunda fikir sahibi olun. Israrcı olmanız çok önemlidir; çünkü karar vericilerin karşılıklı görüşmesinden hızlı ve net kararlar çıkar. Zamanın ekstrem derecede önem arz ettiği günümüz dünyasında, bu değerli zamanınızı sizi oyalayacak satın alma müdürleriyle ya da onların çalıştırdıkları personellerle kaybetmeyin. Bu kişiler ya düzenlerini bozmak istemezler ya da yeni bir firma ile başlarını ağrıtmak istemezler. Ama şirket sahipleri alternatif maliyetleri, fiyatları ve kaliteyi kesinlikle göz ardı etmez ve sizleri daha fazla dikkate alırlar. Tüm bunlarla birlikte; ürün görselleriniz veya sunumlarınızın çok iyi olması, ürünün spesifikasyonlari ve modellerinin görsellerle desteklenmesi de ilk görüşmede çok önemlidir. Kesinlikle photoshop kullanılmış görsellerden uzak durun. Eğer kataloğunuz böyle ise, ürününüzün kullanımdaki görsellerini veya satılmış ürününüzün müşterilerinizden gelen görsellerini referans olarak görüşmeniz sırasında muhatabınızla paylaşın. Aslında bahsetmek için çok değer görmediğim bir konu daha var ki; geçenlerde yaşadığım bir olay bu fikrimi tamamen değiştirdi diyebilirim. Ben artık bazı şeylerin değiştiğine inanmışken, aslında değişmediğini görmek beni bu konuyu da yazmaya itti diyebilirim. Lütfen görünüşünüze, kıyafetinize ve kişisel temizliğinize önem verin. İş dünyasının içinde bulunmak ciddiyeti de beraberinde getirir. İnsanların, sizleri ilk gördükleri andaki halinizle hafızalarına kazıyacaklarını ve hafızalarında hep o şekilde kalacağınızı unutmayın. Güzel bir dış görünüm ve koku insan ruhunu okşar. Artık bunlara, burada değinmek bile benim ruhuma bir eziyet gibi geliyor. Bu eleştirimi bir arkadaşıma nazik bir dille iletmiştim; fakat buna karşılık olarak aldığım yanıt, nezaketimi hüsrana uğrattı ve ona işin aslını anlattım. Neymiş efendim; Araplar da elbise giyiyorlarmış. Açıklamak gerektiğini düşünüyorum; ki Arapların bu geleneksel kıyafetine Türkçede kandura denir ve Arapçada ise sop, saub denir. Sıcağa fazlaca maruz kaldıkları için genelde beyaz renklidir. Tam bir elbise şeklinde baştan geçirilerek giyilir. İbadetlerinde rahatlık ve bir örtünme sağlar. Çok az kirlendiği takdirde bile kumaş hemen kiri gösterir ve Araplar bundan rahatsızlık duyarak kanduralarını hemen değiştirirler. Şimdi bu genel bilgilerden sonra şunu da belirteyim; arkadaşım belki sen anlamıyorsun, ama adamlar bu elbiselerini Gucci, Ferre gibi pahalı kumaşlardan diktirerek, tasarımlarını özel terzilere yaptırıyorlar. Adamlar aslında seni çok şık karşılıyorlar, ama sen bunu fark etmiyorsun. Avrupa’da da şunu gördüm; adamlar çok rahat bir şekilde kot pantolon ve tişörtle şirket yönetiyorlar; ne olacak ki, zaten önemsemiyorlar. Evet, doğru olabilir; fakat sen onu önemsiyorsun değil mi? Çünkü binlerce kilometreyi onu önemsediğin için geldin; onlar da önemsendiklerini, senin ciddiyetinle ve vermiş olacağın izleniminle hissetmek istiyorlar. Bu sayede senden ürün alacaklar. İş dünyasının gerektirdiği gibi sen takım elbiseni giy arkadaşım ve ciddiyetini göster. Bilmediği bu tarz bilgilerle donattığım arkadaşım; şu an Afrika çöllerinde kendine çeki düzen vererek işine devam ediyor. Şükürler olsun(!).

   Yukarıda belirttiğim gibi, eğer insan ilişkileri yetinizi ilk görüşmenizde olumlu kullanamadıysanız; ofisinize döndüğünüzde inandığınız bu alıcıları sürekli telefon görüşmeleri yaparak (aramalarınıza cevap verdiği takdirde), WhatsApp’tan mesajlaşarak ya da mailleriniz aracılığıyla rahatsız etmek zorunda kalacaksınız. Bu zorunluluklar sizin satış ihtimallerinizi daha çok düşüren etmenler olacaktır. İngiltere’de yapılan istatistiki bir araştırmaya göre; hiçbir olumsuzluk yaşanmadığı takdirde, (tüm olumsuzluklar ceteris paribus) telefon görüşmelerince neticelenen satışlar; ısrarla yapılan ortalama on ikinci telefon görüşmesinden sonra gerçekleşiyor. Olumsuz şartların düzeltilmesi için yapılan görüşmelere nefesimizin yeteceğini dahi düşünmüyorum.

   Sonuç olarak; müşteriniz ile geçireceğiniz ilk görüşmeleri bu çerçevede değerlendirmeniz, sizin açınızdan kesinlikle fayda sağlayacaktır. Bu sayede belirtiğim stratejileri uygulayıp, iyi geçirdiğinizi düşündüğünüz bir görüşmeden olumlu netice alamasanız dahi, potansiyel alıcınızın aklının bir köşesinde her zaman olacağınızı unutmayın.

Saygı ve sevgilerimle...